1. Общие положения
2. Описание базового процесса продажи продукции
2.1. Требования к базовому процессу продажи продукции
2.2. Функции штатных единиц и подразделений коммерческого управления
2.3. Порядок ведения документооборота
2.3.1. Оперативный документооборот отдела продаж
2.3.2. Документооборот начальника отдела продаж
2.3.3. Документооборот информационно-аналитического отдела
2.4. Порядок выполнения функций подразделениями и контроль
2.4.1. Функции менеджеров отдела продаж
2.4.2. Функции начальника отдела продаж
2.4.3. Функции информационно-аналитического отдела
2.4.4. Функции коммерческого директора
2.5. Формы отчетности по процессу
2.5.1. Отчет менеджера по продажам
2.5.2. Отчет о работе менеджеров по текущим сделкам
2.5.4. Выявленный неудовлетворенный спрос
2.5.5. Действия конкурентов
2.5.7. Паспорт региона
2.5.7/4 Список клиентов
2.5.8. График портфеля заказов
2.5.9. График капиталистического соревнования
2.5.11. Оценка емкости рынка
2.5.12. Прогноз поступлений
2.5.14. Анализ продаж по номенклатуре
2.5.15. Командировочное задание
2.5.16. План обучения на месяц
2.5.17. Технические преимущества продукции
2.5.18. Карта цен конкурентов
3. Процесс прогнозирования емкости рынка
3.1. Требования к процессу
3.2. Описание процесса краткосрочного прогнозирования рынков сбыта и объемов продаж
3.2.1. Оценка фактической емкости рынка
3.2.2. Ежемесячный прогноз поступлений
3.2.3. Еженедельный прогноз поступлений
3.2.4. Ежедневный прогноз поступлений
3.3. Процесс выполнения среднесрочных прогнозов емкости рынка
3.3. Долгосрочный прогноз емкости рынка
3.4. Формы отчетности по процессу прогнозирования емкости рынка
3.4.1. Корректировка плана работ коммерческого управления
3.4.2. Номенклатурная карточка клиента
3.4.3. Среднесрочный отраслевой прогноз рынка
3.4.4. Долгосрочный отраслевой прогноз рынка
3.4.5. Оценка фактической емкости рынка
4. Процесс продвижения
4.1. Требования к процессу
4.2. Описание процесса продвижения продукции
4.2.1. Обеспечение продвижения
4.2.2. Прямой маркетинг
4.2.3. Обработка контактов по инициативе клиента
4.2.4. Ведение контактов
4.2.5. Участие в выставках и прочих рекламно-информационных мероприятиях
4.2.6. Проведение маркетинговых исследований
4.2.7. Особенности продвижения и работы с дилерами
4.2.8. Особенности продвижения и работы с посредниками
4.2.9. Особенности продвижения и работы с промежуточными потребителями
4.2.10. Особенности продвижения и работы с конечными потребителями
4.3. Документооборот процесса продвижения продукции
4.3.1. Перечень документов процесса продвижения
4.4. Формы документооборота по продвижению
4.4.1 Информация о клиенте (электронная форма базы данных)
4.4.2. Информация о контактах (электронная форма базы данных)
4.4.3. Рекомендации по ведению маркетингового исследования
5. Процесс сбора информации о конкурентах
5.1. Требования к процессу
5.2. Описание процесса
5.2.1. Определение цен конкурентов в краткосрочной перспективе
5.2.2. Номенклатура конкурентов
5.2.3. Производственные возможности
5.2.4. Анализ затрат конкурента
5.2.5. Оценка доли рынка
5.3. Формы отчетности по процессу
5.3.1. Отчет о затратах конкурентов
5.3.2. Отчет о продажах конкурента
5.4.3. Отчет об объемах производства конкурентов и емкости рынка
5.3.2. Отчет об условиях поставок конкурентов