Содержание | Следующий раздел 

Не смотря на то, что основы настоящего цикла статей закладывались в далеком 2003 году, когда Россия только вставала на путь настоящих цивилизованных рыночных отношений после кризиса 1998 года, все описываемое здесь касается и современных коммерческих служб предприятий, которые имеют все те же присущие им проблемы, описанные нами с статье "Типичные проблемы коммерческой службы на предприятии".

Современные компании сталкиваются не только с "классической" конкуренцией на рынке непосредственно продаж, но и с новыми видами конкуренции, такими как конкуренция на рынке кадров и на рынке производства и закупок.

Суть этого достаточно просто объяснить современному руководителю, который ежедневно сталкивается с переходом квалифицированных сотрудников между конкурирующими компаниями, с низкой квалификацией сотрудников внутри компании и отсутствием сотрудников с профильным образованием на рынке. Кроме этого, из-за снижающейся квалификации производственных подразделений ухудшаются производственные возможности предприятий из-за роста затрат на производственный персонал либо из-за снижения качества производственного процесса из-за текучести кадров.

Чтобы обеспечить эффективную работу коммерческого подразделения в течение длительного времени, недостаточно иметь хорошего коммерческого директора или начальника отдела продаж. Необходимо, чтобы каждый сотрудник коммерческого подразделения четко понимал зоны своих полномочий и ответственности. Но так же необходимо, чтобы каждый сотрудник понимал зоны ответственности и полномочий своих коллег, подчиненных и руководителей. Только это в совокупности способно обеспечить не только понимание сотрудниками коммерческого подразделения работы подразделения, но и возможность преемственности функций - возможность развития каждого конкретного сотрудника, подготовку его к тому, чтобы принять на себя функции его руководителя.

Только таким образом можно избежать постоянного поиска квалифицированных сотрудников и руководителей на стороне и обеспечить себя опытными кадрами с необходимым образованием и уже прошедшим школу на конкретном предприятии.

В настоящем цикле статей предлагается решение задачи организации коммерческой деятельности предприятия, которое так же обеспечивает прозрачную для сотрудников систему функционирования, когда подчиненные понимают суть работы руководителей. Такая система позволяет непрерывно готовить кадры необходимой квалификации на самом предприятии, получая с рынка сотрудников с базовыми знаниями и навыками, развивая их способности и совершенствуя технические знания.

Таким решением является создание Стандарта коммерческой деятельности предприятия. Стандарт коммерческой деятельности регламентирует маркетинговые процессы, которые должны происходить на предприятии. Для обеспечения четкого понимания стандарта всеми сотрудниками, описание процессов должно включать функции персонала коммерческого управления, формы отчетности, точки контроля и анализа при выполнении процесса.

В последующих статьях будут рассмотрены различные процессы, протекающие в коммерческом подразделении и даны описания этих процессов в виде, необходимом для построения стандарта коммерческой деятельности предприятия.
Основным процессом текущей работы Коммерческого подразделения является базовый процесс продажи продукции. В этом процессе даются основные функции персонала коммерческого управления и описание выполнения этих функций в применении к основной товаропроводящей цепочке. Остальные процессы, такие как процесс прогнозирования емкости рынка, процесс продвижения продукции, процесс анализа конкурентов и др., описываемые в стандарте детализируют соответствующие процессы в базовом процессе продаж.

Содержание | Следующий раздел