Содержание | Предыдущий раздел | Следующий раздел
2.2. Функции штатных единиц и подразделений коммерческого управления
| Подразделение / Штатная единица |
Функции |
| Коммерческий директор |
1. Обучение и контроль работы заместителей коммерческого директора и
начальников отделов.
2. Прогнозирование поступления денежных средств и выработка
направлений действий по их увеличению.
3. Планирование работы коммерческого управления.
4. Анализ информации:
- Анализ информации о продукции, ценах, условиях поставки и
поведении конкурентов;
- Анализ информации о необходимости разработки новой
продукции и создании новых услуг;
- Анализ информации о использовании текущего ассортимента
предприятия;
- Анализ информации о клиентах и сегментах рынка.
5. Анализ и оценка эффективности принимаемых решений в отношении:
- Использования номенклатуры;
- Ценообразования;
- Сроков поставки;
- Правильности выбора целевых сегментов для менеджеров;
- Рекламной деятельности;
- Технических особенностей продукции;
- Разработки новой продукции и модернизации существующей;
- Профессиональной пригодности менеджеров.
6. Контрольные звонки и командировки по сделкам менеджеров.
7. Поддержание отношений с постоянными партнерами. |
| Начальник отдела продаж |
1. Подбор менеджеров.
2. Обучение менеджеров
- Навыкам общения;
- Навыкам изучения клиента;
- Навыкам экономического расчета сделки;
- Навыкам системной работы.
3. Контроль работы и знаний менеджеров
- Работы по плану продаж;
- Глубина изучения и проработки закрепленных за менеджерами
регионов;
- Глубина изучения менеджерами предприятий-клиентов;
- Качество контактов с клиентами;
- Знание технических особенностей и конкурентных преимуществ
товара;
- Знание конкурентов и основных экономических характеристик, цен,
технических особенностей аналогов конкурентов, сроков поставки;
- Умение оформить документооборот по контракту.
4. Контрольные звонки и командировки по сделкам менеджеров
5. Прогноз поступления денежных средств на текущую и следующую
неделю и до конца месяца
6. Планирование занятий с менеджерами |
| Информационно-аналитический отдел |
1. Снабжение менеджеров информацией:
- Цены конкурентов;
- Справочники клиентов;
- Рекомендации менеджерам по продажам продукции
(особенности продаваемого продукта –технические знания,
сегментация потребителей и рекламные письма);
- Преимущества продаваемого продукта по сравнению с
аналогами конкурентов;
- Экономика продаваемого продукта;
2. Ведение документооборота:
- база данных клиентов;
- географическая карта продаж;
- график объемов продаж предприятия по месяцам в сравнении с
прошлым годом;
- график объемов реализации;
- график соревнования менеджеров;
- накопительных график портфеля заказов по менеджерам;
- портфель годовых заявок;
3. Сбор и анализ информации:
- о продукции, ценах, условиях поставки и поведении
конкурентов от клиентов через менеджеров;
- о необходимости разработки новой продукции и создании
новых услуг от клиентов;
- о клиентах и сегментах рынка из открытых источников и от
менеджеров;
- о конкурентах из открытых источников и от менеджеров;
4. Рекламная деятельность:
- реклама в СМИ и выставки. |
| Группа отгрузки |
1. Формирование и исполнение плана отгрузки
2. Формирование и исполнение плана подачи ж/д и автотранспорта под
погрузку
3. Контроль и корректировка заводского показателя реализации |
Содержание | Предыдущий раздел | Следующий раздел
| 
