Начнем с работы простого менеджера по продажам. Многие считают, что продавать что либо стыдно и этот вид работы критически отличается от работы скажем техническим работником, дизайнером, конструктором и т.д.
Это не так. Причина – продажи точно такая же работа как и любая другая, она требует трудолюбия, аккуратности и точности. Аккуратность работы менеджера по продажам несет в себе почти ритуальный смысл.
Итак, Вы поступили на работу и входите в должность. Тогда готовьтесь к следующей схеме работы.
Первое – всегда знать сколько денег, от кого и за какую продукцию придет в текущем месяце, в текущую неделю, завтра. Помогает в этом план продаж – таблица, в которой записаны: наименование клиента, тип заказанной продукции, сумма планируемого поступления, дата планируемого поступления денег.
Вторая важная составляющая – работа с клиентом. Клиент, обращаясь к Вам, рассчитывает в первую очередь получить в первую очередь грамотный ответ на свои вопросы, связанные с продукцией Вашей компании. В этом отношении Вы являетесь лицом и показателем уровня Вашей компании.
Ваша задача как менеджера по продажам провести для себя границу, за которой вы не являетесь компетентным специалистом в продукции и за которой переговоры должны вести конструктора, инженеры, работники, занимающиеся эксплуатацией оборудования. Для этого Вам потребуется изучить все описания продукции, которой торгует Ваша компания.
Если техническая консультация дана исчерпывающая, Вы успокоили клиента наличием у Вашей компании опыта решения задач, аналогичных задаче данного клиента, Вы правильно разграничили уровень своей компетентности и по глубинным техническим вопросам переключили клиента на соответствующих специалистов, можете считать, что половина дела сделана и клиент уверен, что с технической точки зрения Ваша компания (в Вашем лице) обладает конкурентным предложением как по самому продукту, так и по его обслуживанию (предварительной консультации, технической поддержке и сервисному обслуживанию).
Однако, являясь несомненно конкурентным технически, Ваше предложение клиенту может проиграть в другом отношении: на рынке Вы не один и Ваши конкуренты предложат клиенту свои товары и, возможно, сделают не менее грамотное техническое предложение. Важное значение имеет цена предлагаемого продукта, либо соотношение цена-качество. При этом, если предложение конкурента лучше, клиент с Вами сам вряд ли захочет связаться. Поэтому процесс принятия решения о закупке необходимо контролировать – знать какие предложения сделали клиенту конкуренты. Какие предложения вы можете обойти, какие являются критическими для сделки.
Поэтому основная Ваша задача – управление сделкой. Она заключается в создании и исполнении плана сделки.
Необходимо спланировать следующие составляющие сделки: 1. Момент выбора технического решения задачи; 2. Период сбора информации о возможных поставщиках; 3. Момент принятия решения о выборе поставщика; 4. Момент принятия решения о финансировании заказа; 5. Момент оплаты и поставки продукции.
На каждом этапе Вы должны получить от клиента максимум информации о его состоянии: различных вариантах альтернативных технических решений, списке конкурентов, у которых запрошены предложения, условия предложений конкурентов, решающие факторы в выборе поставщика для клиента. Имея информацию Вы и Ваше руководство уже может обоснованно считать интересным или нет работу с данным клиентом.
Третья составляющая – быть готовым в любой момент изложить состояние любой сделки и план дальнейших действий. В этом Вам поможет паспорт клиента – папка с обложкой, на которой написано название клиента, контактные реквизиты, кто ведет папку и когда она была создана. В папке должно быть содержание. В паспорт клиента вкладываются все телефонные переговоры, заявки, письма и коммерческие предложения, договора, счета, копии платежных поручений.
Теперь Вы можете посмотреть на план продаж и отметить деньги которые поступили на текущую дату и которые по какой-то причине не поступили. Взять паспорта сделок, по которым денег не пришло и детально разобраться почему нет денег либо что нужно уточнить у клиента, чтобы понять почему нет денег.
Спланировать звонки клиентам, сделать план продаж, напечатать телефонные переговоры поможет несложная база данных на Access XP расположенная по данной ссылке - orders.rar (версия 01.04.04).
Для работы коллективом в общей базе данных Вам необходимо будет настроить групповой доступ к базе данных в Меню пользователи и группы в Access и разместить базу данных в общедоступном месте. После этого записать в таблицу LoginManager соответствие между логином каждого пользователя и его настоящим именем. Тогда начнет работать функция составления плана продаж для каждого менеджера и напоминания о звонках. Информация о том, кто сидит за компьютером будет определяться по логину, который был введен при загрузке базы данных. Более подробное описание базы данных приведено в статье "Я - менеджер по продажам: Рабочий день".
Итак, подготовьте: 1. Бланк телефонных переговоров; 2. Прайс-лист Вашего предприятия; 3. Краткие характеристики продукции предприятия; 4. Карту цен конкурентов; 5. Базу данных для занесения звонков; 6. Тетрадь для записи переговоров; 7. Перечень поставок, выполненных Вашим предприятием и перечень решенных в этих поставках задач клиентов.
Переходим к боевым действиям.
