Итак, Вы изучили техническую документацию по продукции Вашего предприятия, представляете основные этапы сделки и смоделировали свое поведение на каждом из них, тогда – начинаем учения, а точнее «тренировку на кошках».
Попросите своего начальника (наиболее опытного менеджера) поиграть с Вами в «Клиент-Менеджер». Так вы подготовитесь к техническим вопросам, сбытовым ситуациям, моделям поведения покупателей. Самое главное, что более опытный менеджер будет пытаться подковырнуть Вам нестандартной проблемой (обычно из своего личного опыта) – это позволит Вам увидеть крайности, которые могут возникнуть.
Как только гладкость беседы становится удовлетворительные темп, гладкость и содержательность, можно переходить к экспериментам на покупателях.
Не спешите отдавать много сил поиску новых крупных покупателей. Такой поиск бывает эффективен при знании сегментации и позиционирования предприятия и его продукции на рынке. Поскольку часто в явном виде этих знаний нет, и они приходят со знанием типов клиентов, структуры принятия клиентом решения, ниш в которых позиционируются конкуренты, конкурентных преимуществ Вашего предприятия, то поиск без подготовки вряд ли будет эффективным. Скорее всего Вы потратите драгоценное время на вопросы типа: «Здравствуйте, Вам нужно ….? - Нет, не нужно, до свиданья».
Поэтому попросите Вашего начальника дать Вам возможность работы с входящими звонками или заявками. Так Вы получите информацию о стандартных покупательских ситуациях, моделях поведения и принятия решения на данном рынке и типах клиентов. Кроме этого, такая работа даст возможность освоить документооборот Вашего предприятия так, что его логистика не преподнесет Вам неприятных сюрпризов в самый неподходящий момент, когда долгожданный, крупный, добытый потом и кровью клиент наткнется на Вашем предприятии на системное ограничение, о котором Вы не знали.
Накопив базу 300-400 звонков, можете приступать к систематизации клиентов. Для начала разделите их по отраслям и регионам. Определите в каждой отрасли типы наиболее часто встречающихся задач. Какие задачи были решены в конкретных регионах.
В каждом регионе нужно выделить два-три места, где эксплуатируется достаточное количество продукции Вашего предприятия и знать задачи, которые Ваша продукция решает.
По существующей базе данных поставок предприятия и на основании собственных клиентов определите, какие типы клиентов (из каких отраслей и регионов, на каких задачах, на какой продукции) приносят наибольшие деньги.
Обсудите эти вопросы со своим руководителем и выберите вместе с ним приоритетные для Вас направления работы. Обязательно следите, чтобы приоритетность работы соответствовала ответам на вопрос относительно денежности различных типов клиентов – никто не знает, какие цели преследует Ваш начальник: он может искусственно создавать текучесть кадров для поддержания своей незаменимости. По крайней мере, потребуйте разумных обоснований выделенных направлений от начальника.
Итак, направления (регионы, отрасли, задачи, продукты) определены. Возьмите себе все справочники, которые есть на предприятии по Вашим направлениям и начинайте составлять списки потенциальных покупателей по каждому направлению. Для этого заведите отдельную тетрадь, в которой должно быть содержание по направлениям. Записывая предприятия в тетрадь, оставляйте место для записи контактных лиц, их телефонов и переговоров по каждому предприятию.
Убедившись, что база, накопленная на входящих звонках дает Вам минимальный необходимый объем плана продаж (обычно он должен быть не менее чем в два раза больше чем объем необходимых поступлений) начинайте звонить клиентам из Ваших списков.

(С) Петраков Сергей Николаевич, 2004.
Полная или частичная перепечатка материалов статьи без ссылки на первоисточник запрещена.